談?wù)剝?yōu)化商品結(jié)構(gòu)
2017-11-20
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商品結(jié)構(gòu)決定著門店銷售業(yè)績，進而影響門店利潤。商品結(jié)構(gòu)不是一成不變的，而是根據(jù)市場變化、消費需求而不斷進行調(diào)整的，它是一個長期的動態(tài)管理過程。如果門店商品結(jié)構(gòu)老化，庫存管理失衡，就會導(dǎo)致顧客流失，門店將錯失競爭優(yōu)勢，甚至面臨市場淘汰的風險。因此，在門店經(jīng)營中調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)顯得尤其重要。調(diào)整優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)從以下幾方面著手。
一是管控暢銷商品。在門店管控暢銷商品方面，提升暢銷商品的滲透率，降低暢銷商品缺貨率是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)最有效的方法之一。如果門店對商品管理不到位，就會導(dǎo)致暢銷商品的滲透率低、缺貨率高。首先通過對品類商品銷售數(shù)據(jù)分析，篩選出一定數(shù)量的暢銷單品，其商品數(shù)占比20%，銷售與毛利占比30—40%。該批暢銷商品可作為門店重點商品，并對其滲透率進行管控，力爭達到最高滲透率。同時重點管控暢銷商品庫存，做到暢銷商品缺貨率為零，保證不缺貨、不斷貨。
二是淘汰滯銷商品。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滯銷商品淘汰也是一項重要工作，需要營采中心的通力配合，制定出滯銷商品淘汰方案和工作進度表，及時檢查工作進度情況。門店及時檢查商品陳列排面，避免滯銷商品占據(jù)好排面、好位置。而門店庫存周轉(zhuǎn)遲緩難動，將嚴重影響門店銷售。雖然滯銷商品淘汰可能會給門店帶來陳列費上的損失，但優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)是門店生存發(fā)展之必須。
三是引進品牌新品。在分析門店商圈內(nèi)消費者需求、對消費群體充分調(diào)研的前提下，門店與營采中心密切配合，根據(jù)貨架空間合理規(guī)劃品類品項數(shù)，有針對性地引進適銷對路的品牌新品，以滿足消費需求。新品牌、認知程度高的作為首選，其次為全國和地方品牌，條件成熟情況下考慮創(chuàng)建自有品牌。在品牌的選擇方面，不能忽視各品牌的市場定位。但是，值得注意的是引進新品要避免盲目性，否則，會導(dǎo)致引進的新品成為滯銷品。
四是做好商品配置。商品配置根據(jù)門店商圈定位及門店品類貨架分配而定，這是商品結(jié)構(gòu)最基礎(chǔ)、最重要的管理工作。要做好商品配置需要，對品類市場發(fā)展趨勢有洞察力。每個品類的發(fā)展都隨著消費習慣的改變而呈現(xiàn)出不同的市場發(fā)展趨勢。對于市場穩(wěn)步增長的品類，要適當增加該品類商品品項及貨架空間。例如飲料品類，隨著環(huán)境污染等問題加劇，近年消費者對健康飲水的需求不斷增加，從而引領(lǐng)了包裝水品類市場銷售的穩(wěn)步增長。然而在一些門店大量占據(jù)貨架的還是碳酸類等品類，這必然會滯后于市場潛在需求。要做好商品配置還需要熟悉品類商品的品牌、規(guī)格、原料 、性能、功能、口味等方面。只有了解品類發(fā)展趨勢，熟悉商品才能做好商品配置，并與管控暢銷品、淘汰滯銷商品等環(huán)節(jié)密切結(jié)合，進而優(yōu)化門店商品結(jié)構(gòu)，才能更好滿足消費者需求。
（總經(jīng)理辦公室 高明之）
