連鎖超市著力于轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，深化公司“動(dòng)起來(lái)”部署，根據(jù)社區(qū)店特殊定位成立自采小組，主動(dòng)出擊迎接挑戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)近三輪的運(yùn)作，在經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)觸發(fā)了一連串變動(dòng)。針對(duì)這個(gè)話題，本報(bào)記者對(duì)執(zhí)行經(jīng)理張新一、店長(zhǎng)趙建寶、馮安順、彭娟等人做了專訪。
張新一說(shuō)，自采在我們超市不是新鮮事物，近幾年一直在做，但范圍不如現(xiàn)在廣，力度不如現(xiàn)在大，程度不如現(xiàn)在深，結(jié)果不如現(xiàn)在好。他說(shuō)，國(guó)際金融危機(jī)進(jìn)一步蔓延，近來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)異常嚴(yán)峻，我們超市首度出現(xiàn)銷售同比持平或下降，對(duì)顧客忠誠(chéng)度和供應(yīng)商積極性造成影響。為扭轉(zhuǎn)這種狀況，我們以營(yíng)造熱點(diǎn)拉動(dòng)客流、儲(chǔ)備干部鍛煉隊(duì)伍、下壓價(jià)格回饋社會(huì)、開辟渠道形成優(yōu)勢(shì)為主思路，強(qiáng)化自采，經(jīng)過(guò)自采小組和廣大員工的不懈努力，自采取得了令人滿意的結(jié)果。
經(jīng)營(yíng)之動(dòng)。自采出發(fā)點(diǎn)是以點(diǎn)帶面，主要是居民日常生活消費(fèi)品，也就是高敏感商品，如蔬菜、糧油等，但涉及面廣，需要開拓新渠道，需要了解市場(chǎng)購(gòu)買力，需要了解對(duì)手情況，需要熟悉商品屬性，需要電話或現(xiàn)場(chǎng)議價(jià)，需要熟悉儲(chǔ)運(yùn)存各環(huán)節(jié)，需要協(xié)調(diào)好供應(yīng)商關(guān)系，需要預(yù)見員工疲勞程度，牽動(dòng)著方方面面的問(wèn)題，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，絕非拉進(jìn)低價(jià)質(zhì)優(yōu)商品這么簡(jiǎn)單。經(jīng)過(guò)組織協(xié)調(diào)，小組順暢運(yùn)營(yíng)，形成了規(guī)模議價(jià)能力，基本確保了第一源頭進(jìn)貨，商品質(zhì)量得到保障，每日前來(lái)?yè)屬?gòu)特價(jià)商品的顧客絡(luò)繹不絕，賣場(chǎng)人氣驟升，拉動(dòng)了其他商品銷售。趙建寶介紹，民生店在推開自采后，盡管自采品種占賣場(chǎng)商品數(shù)量不到0.03%，但賣場(chǎng)銷售環(huán)比增5%左右，拉動(dòng)效果十分明顯。談及自采的好處，彭娟說(shuō)，自采不僅拉動(dòng)了人氣，也能克服單店在選擇品種時(shí)的勢(shì)單力薄和其他紕漏。
營(yíng)銷之動(dòng)。對(duì)于自采工作，企業(yè)定位很明確――“叫別人無(wú)法超越”。由于選擇的是高敏感商品，營(yíng)銷手段采用常規(guī)的DM單、LED廣告、服務(wù)臺(tái)廣播、現(xiàn)場(chǎng)叫賣就足夠了，但營(yíng)銷方案設(shè)置上更突出現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造以及節(jié)奏的控制。民生店員工說(shuō)，以前去商品城發(fā)放DM單時(shí)，那些業(yè)戶們并不很熱情，有的收下看都不看。現(xiàn)在不一樣了，我們?nèi)グl(fā)放時(shí)，他們都主動(dòng)索要，而且有的大賣場(chǎng)也跟著我們的DM走。由于各店分布在不同區(qū)域，消費(fèi)特點(diǎn)不同，營(yíng)銷方式也不盡相同，有的店適合大排面展示，有的店則根據(jù)時(shí)段及時(shí)處理剩貨、補(bǔ)充新貨，讓顧客時(shí)時(shí)覺(jué)得我們有熱點(diǎn)。
關(guān)系之動(dòng)。自采涉及超市與供應(yīng)商、門店之間、門店與消費(fèi)者之間、門店與員工之間的關(guān)系，其中與供應(yīng)商的關(guān)系問(wèn)題最為敏感。一方面，如果不自采，供應(yīng)商不會(huì)自覺(jué)壓價(jià)，消費(fèi)者就不能得實(shí)惠；如果長(zhǎng)期下去，超市就對(duì)消費(fèi)者失去吸引力，供應(yīng)商也就賺不到錢，超市最后將岌岌可危。另一方面，自采會(huì)直接沖擊供應(yīng)商局部利益，使其少數(shù)單品失去競(jìng)爭(zhēng)力，引發(fā)利益反彈。經(jīng)過(guò)分析，公司認(rèn)為后者是暫時(shí)的，矛盾是可控的，而自采的效應(yīng)是長(zhǎng)期的。事實(shí)也正是這樣。自采成為無(wú)形的達(dá)摩克利斯之劍――“你不降價(jià)我就自采”。自采以后，供應(yīng)商主動(dòng)調(diào)低了價(jià)格，消費(fèi)者得到了好處，消費(fèi)黏性增長(zhǎng)，最終供應(yīng)商也得到了好處，門店與消費(fèi)者、供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了共贏。
信心之動(dòng)。經(jīng)營(yíng)者的信心，供應(yīng)商的信心，消費(fèi)者的信心，三者缺一不可。小組成員“輪流坐莊”，責(zé)任清清楚楚，壓力時(shí)刻存在。最初大家心里沒(méi)有底，選什么渠道，定什么商品，其他工作怎么開展，考驗(yàn)的是一種比較全面的經(jīng)營(yíng)能力。經(jīng)過(guò)幾輪運(yùn)作，看到自己的同事下班就選購(gòu)自采商品，看到結(jié)算的顧客排起了長(zhǎng)隊(duì)，店長(zhǎng)和門店員工別提多高興了。“只要價(jià)格到位了，營(yíng)銷做好了，顧客自然就會(huì)拉回來(lái)！”趙建寶信心滿滿。
責(zé)任之動(dòng)。各個(gè)門店的自采小組成員是最后的執(zhí)行者，他們的執(zhí)行結(jié)果直接導(dǎo)致自采成敗。帶著這樣的責(zé)任，他們一方面積極學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，向供應(yīng)商學(xué)習(xí)，向先進(jìn)單位學(xué)習(xí)，借助網(wǎng)絡(luò)工具學(xué)習(xí)；一方面舍小家顧大家，一心一意投入到自采中來(lái)。以前他們每天7:30到崗，現(xiàn)在7:00就得來(lái)到。馮安順說(shuō)，于海霞離門店40里路，每天早早來(lái)到。張燕扭了腳，張永娟就主動(dòng)擔(dān)起來(lái)。現(xiàn)場(chǎng)管理中，責(zé)任心也很重要，例如剩余、殘損商品要即時(shí)挑揀、及時(shí)調(diào)價(jià)、迅速賣完，這樣才最大限度降低損失。至于店長(zhǎng)更是不分白天黑夜，只要想到哪項(xiàng)工作不到位就隨時(shí)和其他成員溝通，只要供應(yīng)商打來(lái)電話就隨時(shí)洽談業(yè)務(wù)……
自采，開啟的是希望之門。自采動(dòng)起來(lái)，企業(yè)火起來(lái)！
（本報(bào)記者）
