今年受疫情影響，人們的生活習(xí)慣、信息渠道都發(fā)生了巨大改變，社區(qū)團(tuán)購也從一個新名詞，變成了超市競爭的利器。搞得好與壞，也成了判定一個超市門店是新生的、欣欣向榮的，還是老套的、行將就木的重要標(biāo)準(zhǔn)。目前市內(nèi)，有的超市門店做得風(fēng)生水起，大把撈金；有的面對這個新生事物感到茫然無解、無所適從。我們超市雖然也倡導(dǎo)做好社區(qū)團(tuán)購，但還沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
經(jīng)過了解和分析，我們社區(qū)團(tuán)購做不好的主要原因有以下幾方面：1、采購供應(yīng)渠道單一，缺乏適銷的商品，無法吸引顧客購買；2、簡單對店內(nèi)正常銷售的商品發(fā)起團(tuán)購，既沒有價格優(yōu)勢，引不起顧客的興趣，同時也沖擊了店內(nèi)正常銷售；3、社團(tuán)工作是額外增加的新工作，沒有制定激勵性的采購和銷售激勵機(jī)制；4、沒有嘗到先銷后進(jìn)的甜頭，沉溺于先進(jìn)后銷的老路子，怕承擔(dān)積壓庫存的責(zé)任，不敢組織進(jìn)貨；5、組織不力，沒有搭建好人員、目標(biāo)、方法、考核等流程。
價低質(zhì)優(yōu)的商品，是社區(qū)團(tuán)購的靈魂。我們超市是社區(qū)超市，平常銷售的商品基本以即時性食品和家常消費(fèi)品為主，經(jīng)營結(jié)構(gòu)、品類都有一定局限性，店內(nèi)的商品是很難應(yīng)對目前的社區(qū)團(tuán)購的。如想搞好社區(qū)團(tuán)購，必須要重新組織商品，這類產(chǎn)品大多是短期計(jì)劃性商品為主，并且是其他大賣場的主營商品，如果能通過社區(qū)團(tuán)購做好這類商品，相當(dāng)于從大賣場搶了新生意。既然社區(qū)團(tuán)購的商品不能以我們超市常規(guī)商品為主，我們就必須另外尋找新的進(jìn)貨渠道。
首先，要多去了解其他超市動銷率高、而我們超市沒有的商品，再尋找相應(yīng)的供貨渠道，利用現(xiàn)款優(yōu)勢壓低價格，作為社區(qū)團(tuán)購主推商品，這樣既可以獲得顧客，也加大我們的競爭優(yōu)勢。
其次，盡快與現(xiàn)有的社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商取得聯(lián)系，聯(lián)合采購團(tuán)品。很多社區(qū)的團(tuán)購群做得風(fēng)生水起，從而也培養(yǎng)出了大量社團(tuán)供應(yīng)商，雖然這些供應(yīng)商不是商超渠道的供應(yīng)商，但這些商品更為靈活、高效、接地氣，而且有極大的價格優(yōu)勢，選品也非常精準(zhǔn)，我們必須盡快匯集這部分供應(yīng)商，以便為搞好社區(qū)團(tuán)購打好基礎(chǔ)。
第三，利用社區(qū)團(tuán)購先銷后進(jìn)、不留庫存的特點(diǎn)，尋找源頭貨源，基地、廠家、商家待處理庫存、平臺集采等等，都是重要的進(jìn)貨渠道。這些都是我們原有供貨渠道所不具備的，必須重點(diǎn)開拓。
第四，面對原來社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)渠道的空白，單靠幾個人來拓展渠道是不現(xiàn)實(shí)的。我們必須發(fā)揮全員優(yōu)勢，尋找商品和貨源，然后成立專門的選品小組優(yōu)選，只要選中開團(tuán)，可從社團(tuán)收益中提取一定比例的傭金獎勵推薦人員。
商品是社區(qū)團(tuán)購的靈魂，商品選好了，社區(qū)團(tuán)購就成功了一半。另外，還需要做好組織、用對方法。
社區(qū)團(tuán)購需要各店長親自來抓，店內(nèi)全員參與，并對門店周邊社區(qū)和其他遠(yuǎn)方社區(qū)采用不同的開團(tuán)辦法和送貨取貨辦法。
針對門店周邊社區(qū)，要對每個社區(qū)實(shí)行定員分工負(fù)責(zé)，團(tuán)購后盡量實(shí)行到店自提取貨為主。這樣可以對周邊社區(qū)無縫覆蓋，并且能引導(dǎo)顧客到店，利用團(tuán)品的吸引力，拉動客流。
遠(yuǎn)離門店的社區(qū)，實(shí)行員工自愿選擇社區(qū)群開團(tuán)，商品配送至就近的“菜鳥”驛站或指定提貨點(diǎn)自提，根據(jù)國內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)，盡量避免一單商品送貨上門，這條路是走不通的。商品售后由本群開團(tuán)的員工負(fù)責(zé)。這種社區(qū)團(tuán)購，要注意及時為負(fù)責(zé)的員工發(fā)放傭金。
每個門店要對社區(qū)團(tuán)購進(jìn)行個人考核，建立激勵約束機(jī)制，鼓勵先進(jìn)，鞭策落后。
社區(qū)團(tuán)購不單是開拓新業(yè)務(wù)，更是社區(qū)門店自我革命的過程。社區(qū)團(tuán)購搞得好的，除了鞏固客流，還會擴(kuò)大門店商圈，搶奪顧客和銷售份額。反之，客流會逐步流失，門店逐步被淘汰出局。
（市場板塊 張新一）
