用體驗式服務(wù)推進經(jīng)營創(chuàng)新
2019-06-01
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體驗式營銷作為一種新的營銷方式，其實質(zhì)是以商品為素材，以服務(wù)為重心，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受。5月18日營采中心組織了一次體驗式營銷活動，我就這次活動心得與大家共享：
一、準確定位目標客戶。任何一次營銷活動，都必須明確自己的目標客戶，有針對性地去組織，緊緊圍繞目標顧客去策劃設(shè)計，不能偏離他們的需求、喜好和主流價值觀。這樣的體驗式營銷才會真正有作用，否則眉毛胡子一把抓，體驗就成為刻意去推銷，反而會引起消費者反感。
這次活動我們是與云門春酒廠聯(lián)合組織的，因此我們選擇的客戶定位很準確，著重于三個方面：一是秀峪大桶水的客戶；二是萬事利絲綢的潛在客戶；三是云門春酒的潛在客戶。這些客戶主要是金融系統(tǒng)和部分企業(yè)高管，他們的共性就是有消費能力的中高端消費者。
二、確立體驗活動的主題。任何一次營銷活動都要設(shè)定一個主題，也可以說體驗式營銷是從一個主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這個主題，或者以某一主題為導(dǎo)向的一場系列活動等。此次活動的主題，我們主要圍繞體驗原生態(tài)產(chǎn)品的環(huán)境品質(zhì)展開。
我們組織此次活動的主要活動是暢游黃花溪，圍繞這一主題組織了系列分主題體驗活動，包括：云門春酒廠酵池參觀考察和云門春酒品嘗體驗、黃花溪暢游式體驗、秀峪水廠參觀體驗以及參觀過程中對萬事利絲綢的講解。用“暢游黃花溪”這根線串起了云門春酒、秀峪大桶水、萬事利絲綢等，讓客戶在潛移默化中對我們的產(chǎn)品自然屬性、環(huán)境質(zhì)量和企業(yè)文化等有了切身實感，增強了他們對我們的信心。
三、加強品牌服務(wù)意識。體驗式營銷，就是讓客戶體驗到自己所消費品牌的最大亮點以及我們對品質(zhì)持之以恒追求的精神。這樣做的結(jié)果是體驗與服務(wù)相互促進，既為我們提供了擴大影響力的機遇，也為客戶打開了一扇別開生面的充實自己生活的窗口。
在活動中，大家興致勃勃參觀了云門春酒的釀造過程，明白了為什么喝云門春酒“不上頭”。在午宴上云門春酒獲得了大家的一致好評，活動第二天就有客戶預(yù)定了10箱高端酒；看了秀峪水廠周邊的優(yōu)美環(huán)境以及先進的流水線，客戶連連說喝秀峪水就喝對了；觀看了萬事利的文字、圖片和抖音介紹，大家進一步了解了蠶絲天然健康的屬性，從而明確了買絲綢為什么要買萬事利品牌（在活動之前，其中的一位客戶定就訂了1萬余元的萬事利產(chǎn)品）。這些無不是“高品質(zhì)”加“好服務(wù)”的結(jié)果。
綜上，銷售的完成通常不是自發(fā)而是誘發(fā)的，當然誘發(fā)并非意味顧客是被動的，而是要求我們必須注重與顧客之間的溝通，抓住不同客戶需求，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，即換位思考，站在顧客的角度去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣顧客的購買欲就會在極致體驗中得到刺激而釋放，如果再配合周到的服務(wù)，客戶還有理由拒絕購買嗎？他們將會說：這就是我想要的。
體驗式服務(wù)貴在體驗，讓顧客在真切體驗中建立起信任感，將體驗式服務(wù)放到品牌運營這個大架構(gòu)中進行考量和設(shè)計，無疑對推動經(jīng)營創(chuàng)新是大有裨益的。
（營采中心 葉剛）
